Kiến trúc mở : Từ bán đúng đến lựa chọn đúng

Sản phẩm càng đa dạng, chất lượng tư vấn càng phụ thuộc vào cấu trúc lựa chọn

Bùi Văn Huy – Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Tư vấn Đầu tư và Quản lý tài sản FIDT

Thị trường tài chính Việt Nam đang bước vào giai đoạn mà vấn đề của nhà đầu tư không còn chỉ là thiếu sản phẩm. Cùng với sự phát triển của thị trường vốn, các lựa chọn từ tiền gửi, trái phiếu, cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, bảo hiểm đến bất động sản ngày càng đa dạng hơn về nhà cung cấp, chiến lược và mức độ rủi ro.

Riêng trong ngành quỹ, đến cuối tháng 7/2026, Việt Nam có hơn 140 quỹ đầu tư chứng khoán được cấp phép; mục tiêu đến năm 2030 là 500 quỹ. Đề án Tái cấu trúc nhà đầu tư và phát triển ngành quỹ cũng đặt mục tiêu 2,5 triệu nhà đầu tư nắm giữ chứng chỉ quỹ vào năm 2030.

Sự mở rộng này tạo thêm cơ hội tiếp cận các giải pháp chuyên nghiệp, nhưng đồng thời cũng nâng yêu cầu đối với hoạt động tư vấn.

Từ bán đúng đến lựa chọn đúng: Vai trò của kiến trúc mở

World Bank từng lưu ý rằng, tại những thị trường có số lượng quỹ tăng nhanh, nhà đầu tư thiếu kiến thức tài chính có thể gặp khó khăn khi phải lựa chọn giữa nhiều sản phẩm có đặc điểm tương đối giống nhau. Khi thông tin khó so sánh hoặc nhà đầu tư không đủ khả năng đánh giá khác biệt về chiến lược, rủi ro và chi phí, chính sự đa dạng của sản phẩm có thể làm quyết định đầu tư trở nên phức tạp hơn.

Trong bối cảnh đó, vai trò của tư vấn không chỉ nằm ở việc cung cấp thêm thông tin về sản phẩm, mà trước hết là giúp khách hàng xác định mình cần gì trước khi quyết định mua gì. Mục tiêu là tích lũy hay tạo dòng tiền, thời gian đầu tư bao lâu, cần duy trì bao nhiêu thanh khoản và mức biến động nào có thể chấp nhận là những yếu tố cần được xác định trước khi lựa chọn sản phẩm.

Tại Việt Nam, văn bản hợp nhất Thông tư số 98/2020/TT-BTC và Thông tư số 136/2025/TT-BTC yêu cầu nhân viên phân phối phải giải thích cho nhà đầu tư về mục tiêu, chính sách đầu tư, đặc tính lợi nhuận – rủi ro, chi phí và cơ chế giao dịch của quỹ; khi so sánh các quỹ phải chỉ rõ những khác biệt để nhà đầu tư có cơ sở lựa chọn. Như vậy, bán đúng không chỉ là yêu cầu về cách giới thiệu sản phẩm, mà bắt đầu từ việc hiểu đúng nhu cầu của khách hàng trước khi đưa ra khuyến nghị.

Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường ngày càng đa dạng về sản phẩm và nhà cung cấp, hiểu đúng khách hàng mới chỉ là một phần của bài toán. Một tư vấn viên có thể xác định chính xác nhu cầu và tuân thủ đầy đủ quy trình, nhưng nếu chỉ được lựa chọn trong một danh mục sản phẩm hạn chế, khuyến nghị cuối cùng vẫn bị giới hạn bởi những gì tổ chức đó đang có. Khi ấy, vấn đề không chỉ còn là sản phẩm này có phù hợp hay không, mà còn là đã có đủ phương án phù hợp được đưa ra để so sánh hay chưa.

Đây là vai trò của kiến trúc mở, thay vì mặc định giới hạn khách hàng trong sản phẩm nội bộ hoặc một nhóm nhà cung cấp cố định, mô hình này cho phép tổ chức tư vấn tiếp cận nhiều nhà cung cấp, sau đó sàng lọc dựa trên chiến lược, hiệu suất gắn với rủi ro, chất lượng quản lý, chi phí, thanh khoản và tính minh bạch. Điểm cốt lõi, vì vậy, không nằm ở việc có thật nhiều sản phẩm để bán, mà ở khả năng có đủ lựa chọn để loại bỏ trước khi đưa ra khuyến nghị.

Kiến trúc mở không tự động loại bỏ xung đột lợi ích. Cơ chế hoa hồng, chỉ tiêu kinh doanh hay quan hệ thương mại vẫn có thể ảnh hưởng đến khuyến nghị. Vì vậy, giá trị của mô hình chỉ hình thành khi không gian lựa chọn đủ rộng đi cùng cơ chế sàng lọc và quản trị xung đột lợi ích. Nếu bán đúng giúp hạn chế việc đưa sản phẩm không phù hợp đến khách hàng, thì kiến trúc mở tạo thêm điều kiện để người tư vấn có thể lựa chọn giữa nhiều phương án phù hợp trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Nguồn: FiinPro-X Platform, FIDT tổng hợp. Đồ họa: Phương Anh

Từ nguyên tắc kiến trúc mở đến thực tiễn tại Việt Nam

Tại Việt Nam, mô hình tư vấn theo kiến trúc mở vẫn đang trong giai đoạn đầu hình thành. Phần lớn hoạt động phân phối sản phẩm tài chính hiện vẫn gắn với từng nhóm sản phẩm, từng nhà cung cấp hoặc từng hệ sinh thái nhất định. Tuy nhiên, khi nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và cấu trúc tài sản trở nên phức tạp hơn, một số tổ chức đã bắt đầu chuyển theo hướng đặt bài toán tài chính của khách hàng lên trước việc lựa chọn sản phẩm. FIDT có thể xem là một trong những mô hình đang tiên phong triển khai cách tiếp cận này tại Việt Nam.

Trên nền tảng là một đơn vị tư vấn quản lý tài sản và hoạch định tài chính cá nhân, cách tiếp cận của FIDT bắt đầu từ hoạch định trước, sản phẩm sau. Trước khi lựa chọn một quỹ hay một giải pháp đầu tư cụ thể, quá trình tư vấn trước hết xác định mục tiêu tài chính, thời gian thực hiện, dòng tiền, nhu cầu thanh khoản, khả năng chấp nhận rủi ro và cấu trúc tài sản hiện hữu của khách hàng. Từ đó mới xác định phần tài sản nào cần ưu tiên an toàn và thanh khoản, phần nào phục vụ tạo thu nhập, phần nào hướng tới tăng trưởng dài hạn và tỷ trọng phù hợp cho từng mục tiêu.

Sản phẩm chỉ được đặt vào sau khi nhu cầu và cấu trúc phân bổ đã được xác định. Với chứng chỉ quỹ, câu hỏi đầu tiên không phải quỹ nào đang có hiệu suất tốt nhất, mà là khách hàng cần loại quỹ nào và quỹ đó sẽ đảm nhiệm vai trò gì trong danh mục. Sau đó, các sản phẩm cùng nhóm mới được so sánh về chiến lược đầu tư, mức độ tập trung, hiệu suất gắn với rủi ro, chi phí, thanh khoản và chất lượng quản lý để lựa chọn phương án phù hợp. Trình tự này tạo ra nhu cầu về một cấu trúc sản phẩm đủ mở: khi điểm xuất phát là bài toán của khách hàng thay vì một sản phẩm có sẵn, tổ chức tư vấn cần có khả năng tiếp cận nhiều nhà cung cấp để tìm giải pháp đáp ứng bài toán đó.

Để đáp ứng được cấu trúc sản phẩm đủ mở, FIDT xây dựng mạng lưới hợp tác với nhiều định chế tài chính, công ty quản lý quỹ và đơn vị cung cấp giải pháp đầu tư trên thị trường.

Mục tiêu không chỉ là mở rộng số lượng lựa chọn, mà còn tạo nguồn sản phẩm đủ rộng và đủ chất lượng để phục vụ các nhu cầu khác nhau của khách hàng.

Nguồn: Hồ sơ năng lực FIDT 2026

Mạng lưới đối tác trong mô hình kiến trúc mở của FIDT

Việt Nam đang hướng tới một thị trường quỹ lớn hơn đáng kể về số lượng sản phẩm và cơ sở nhà đầu tư. Khi đó, mở rộng kênh phân phối mới giải quyết được bài toán đưa sản phẩm đến gần khách hàng; phần khó hơn là giúp nhà đầu tư xác định nhu cầu, so sánh giữa nhiều phương án và lựa chọn sản phẩm phù hợp với tổng thể tài sản của mình. Vì vậy, chất lượng của hoạt động tư vấn trong giai đoạn tới sẽ ngày càng phụ thuộc không chỉ vào năng lực của người tư vấn, mà còn vào cấu trúc lựa chọn và cơ chế sàng lọc phía sau họ.

Kiến trúc mở là một hướng để giải quyết yêu cầu này, nhưng giá trị không nằm ở việc tập hợp thật nhiều sản phẩm. Điều quan trọng hơn là có đủ nguồn cung để so sánh, có tiêu chuẩn để loại bỏ những sản phẩm chưa phù hợp và có khả năng thay đổi lựa chọn khi nhu cầu khách hàng hoặc chất lượng sản phẩm thay đổi. Những mô hình đang được triển khai như FIDT cho thấy một hướng chuyển dịch đáng chú ý: từ phân phối những gì đang có sang hoạch định nhu cầu trước, sau đó mới tìm kiếm và sàng lọc giải pháp phù hợp.